Особенности SMM продвижения для B2B сегмента

Социальные медиа (SMM) являются мощным инструментом для продвижения как в B2B, так и в B2C сегментах.
Однако подход к продвижению в каждом из этих сегментов может иметь некоторые отличия.

SMM для B2B сегмента считается более сложным направлением, чем для B2C. Правильная SMM стратегия для B2B улучшает имидж бренда, приумножает число клиентов и партнеров, увеличивает продажи.

Основные отличия сегментов B2B и B2C:

Покупатель – бизнес

Если в B2C ЦА не ограничена, в сегменте B2B она гораздо уже и специфичнее. В социальных сетях с B2B трудно наладить контакт и предложить свои услуги, однако, если вам удастся заслужить доверие аудитории, то сотрудничество имеет все шансы стать долгосрочным. B2B клиенты обычно не меняют исполнителя, даже если конкуренты предлагают более низкие цены.

Путь к продаже в B2B сегменте длиннее, чем в B2C

В SMM B2B продажи совершаются на основании рационального расчета. Здесь решающими факторами являются логика и конкретные факты, а не эмоции.

В социальных сетях намного меньше клиентов для B2B сегмента, нежели для B2C

В B2B сегменте предлагают более дорогие и редкие продукты, а социальные сети воспринимаются как нечто эфемерное и вызывают устойчивые ассоциации с развлечениями и быстрыми продажами. Вот почему клиенты ищут его где угодно, только не в социальных сетях: они не верят, что ответ на сложный запрос найдется в Инстаграме или Facebook.

Для достижения результатов в социальных сетях в B2B сегменте нужно придерживаться следующих основных пунктов при продвижении своего товара или услуги: 

Экспертность

Оформляя профиль компании, важно показать экспертность в своей сфере деятельности, опыт и квалификацию. Сделайте основной упор на кейсы, положительные отзывы ваших клиентов. Профили в соцсетях должны соответствовать стилистике сайта и брендбуку – это повышает узнаваемость бренда.

Создание качественного контента

Контент должен быть ясным и конкретным. Доверие клиентов вызывают цифры, факты, разъяснение преимуществ продукта. В B2C очень важно напоминать клиенту о своем присутствии 2-3 раза в неделю. В B2B допускается разреженная публикация постов – раз в неделю. Посты должны быть качественными и понятными ЦА компании.

Терпение

Не ждите молниеносного результата. Чтобы продавать в SMM B2B, необходимо сперва увеличить охват, наладить общение с аудиторией, завоевать лояльность. В B2B-SMM в приоритете качество, а не количество, поэтому не стоит гнаться за лайками и количеством подписчиков.

Ошибки в SMM продвижении в B2B сегменте:

Незнание своей целевой аудитории.

В первую очередь нужно создать портрет своего потенциального покупателя, а уже потом адаптировать контент под его вкусы и предпочтения. Одним словом, сделать предложение заманчивым конкретно для той аудитории, которая может на него откликнуться. Чтобы собрать максимально полный образ своей ЦА, нужно задать себе следующие вопросы:
— Кто ваш потенциальный клиент по полу, возрасту, семейному статусу, национальности, профессии и интересам?
— Какую пользую и новизну ваше предложение несет потребителям?
— Какие проблемы вы можете помочь решить своему клиенту?
— Какую социальную сеть предпочитает ваша целевая аудитория?

Отсутствие качественного контент-плана

Качество постов намного важнее их количества. Как бы часто вы не появлялись в ленте своих подписчиков, они не будут активно реагировать на ваш контент, если он не сможет заинтересовать. Привлекательность постов зависит от:
— качества изображения;
— читабельности текста;
— познавательности видео.- Кто ваш потенциальный клиент по полу, возрасту, семейному статусу, национальности, профессии и интересам?
— Какую пользую и новизну ваше предложение несет потребителям?
— Какие проблемы вы можете помочь решить своему клиенту?
— Какую социальную сеть предпочитает ваша целевая аудитория?

Таким образом, выбранные маркетинговые тактики и стратегии должны обязательно акцентировать на создание ценности для аудитории, активное участие в обсуждениях и постоянное взаимодействие с подписчиками. Каждая компания уникальна, поэтому важно адаптировать стратегии под свою целевую аудиторию и особенности продуктов/услуг.

Автор:
Ширин Жураева
Маркетолог агентства SocialMedia

administrator